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電纜企業的營銷人員重要嗎?當然!

遠東電纜2020-04-06 06:26:08


圖為遠東電纜營銷經理、智慧能源(600869)投資人徐亮

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關注電纜人的故事


屈指一算,徐亮經理成為遠東的營銷經理快到10年了,而他與遠東的緣分則要追溯到更早的2001年。對于這個老東家,他由衷地覺得:“遠東的品牌就是我們的倚仗。”


很多銷售說:“客戶不買我的電纜,說我的電纜貴”,徐亮經理認為這種態度大錯特錯,“是客戶的理念需要轉變,他們不知道低價產品可能在實際運用中達不到要求,用到后期,可能會發生絕緣老化等各種問題。而我們應該幫客戶去規劃,去設計真正符合產品質量、性能等各方面的需求的采購方案,讓他們了解好產品的價值所在,去幫助客戶完成消費升級。”


他認為做銷售應該主動出擊,“讓我們來引導用戶的需求”,敢闖敢拼的他總是盡力爭取,而不是一有困難就打退堂鼓。例如,他有一個長沙的用戶,他們所用的電纜型號是廣東、安徽的一些廠家自定義的電纜型號,與遠東的防火電纜型號毫不兼容。但他依然做足了準備,帶著技術工程師以及相關的資料、樣品等,真誠拜訪了客戶。客戶馬上表示了極大的興趣,并最終得以成單。


"有時候,你主動了,客戶會跟著你的腳步走。”


所有機會的背后必然是有所準備,所有的成功都不可能是完全的巧合。去年一個臺灣客戶,本來他們首選的是另外一個品牌,但是標的中卻有防火電纜,這是那個品牌的空白。無意之中得知的徐亮經理便趁機推廣了遠東的防火電纜,客戶便馬上有所意動。感覺到有戲的徐亮經理馬上行動起來,他帶著公司的技術工程師以及技術資料和資質報告等拜訪了客戶,順利將這筆訂單拿了下來。而且不僅僅是30萬的防火電纜的訂單,其他類型的電纜也都交給了遠東,這筆訂單從30萬的契機,到最后做成了300萬。


徐亮經理之所以快速反應,背后是他對于公司產品的熟悉和了解。他強調“術業有專攻”,一定要找到公司產品的強項,別人做不出來的我們能做,別人能做的我們做的更好”銷售過程中牢牢抓住并不斷凸顯和擴大自己的優勢,才會有更多成單的機會和更高的成功率。“例如中國尊、例如港珠澳大橋,我們一定要從公司所做的這些優秀案例不斷學習。現在的營銷趨勢是要為客戶提供全方位、一體化的服務,而且你的行業知識儲備一定要超前于客戶的需求,這樣才能比其他人更快、更好地提供用戶所需要的產品。”


“要不斷學習”,他說,“公司也經常給提供各類培訓,我們應該把握機會”。


除了售前主動出擊,徐亮的售后工作也盡職盡責。他說:“有問題24小時到位,這就是品牌啊。”


有個客戶定了一批120平方的多股軟線,裝配到設備上面時,由于施工不當,出現了外皮鼓包。客戶提出了質疑,徐亮馬上協調技術工程師到場和客戶溝通講解。他說:“這種情況一定要給客戶合理的解釋,否則信任就會遭到破壞,品牌的建立就無從談起了。”


作為沖在一線的營銷人員,徐亮對自己的工作有著追求和認同,“壓力當然很大,因為我們的工作是重要的、有意義的。”他如是說,也許就是這樣的認同感,這樣的自信和努力,讓他能夠在這條并不簡單的電纜銷售的道路上,不斷進步,不斷有所收獲。



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